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SFA導入・活用事例 ~会議時間の短縮と組織的な案件管理~

こんにちは!(自称)日本一背が高いSFAコンサルタントの高山です!

本日のSFA(営業支援システム) の導入・活用事例は
生産用機械器具製造業 E社
のSFA活用方法をお伝えします。

<SFA導入前の状況>

工場などで利用する生産用の大型機械を製造するD社。

金曜日の朝に営業会議を実施しているのですが、
いつも長くなってしまう会議時間の時間短縮の方法について悩んでいました。

「会議では見込案件情報の共有と案件の進め方について話し合うのだが、
 案件の商談経緯の共有に多くの時間が必要で、いつも会議が長くなってしまう」

商談規模の大きな案件が多く、商談経緯を共有しないと案件の進め方の知恵を
出し合うことが出来ないため、Excelで作成した案件管理表を基に、
各営業担当が商談経緯を報告しながら会議を進めます。
そのため、商談経緯の共有に多くの時間がかかってしまい、
会議時間が自然と長くなってしまうだけでなく
肝心の今後の案件の進め方についても、
お互いに意見を出し合う時間が限られてしまっておりました。

そこで、商談経緯は事前に共有することで会議時間を短縮し、
会議では案件の進め方に時間を使えるような環境を作ること
を導入目的としてSFAを導入しました。

<SFA導入後の効果>

まずSFA導入したことで、これまでバラバラになっていた
・各案件の営業アプローチ履歴
・見込案件管理表
が連動するようになりました。

こうすることで、各案件の営業担当者以外でも
各案件の商談経緯をいつでも確認することが出来ます。

さらに、会議で特に話し合う必要があるのは、
「商談単価1千万円以上」かつ「3ヶ月以内に受注予定」
の案件と考えていたので、会議で話し合うべき案件を事前にピックアップして、
会議参加者が該当案件の商談経緯を事前に確認した上で、
会議に参加するようにしました。
また、忙しい営業担当者でも、電車の移動中などにスマートフォンから
案件情報の確認が出来るため、営業活動の隙間時間を上手く活用し、
商談経緯の把握などの会議の事前準備がしやすくなりました。

案件一覧

案件詳細と商談履歴

こうして、SFAを導入することで、会議では、
各案件の進め方について、お互いの知恵を出し合う時間に注力出来るようになり、
商談経緯の共有の時間が削減されたことで、会議時間の短縮に繋がりました。

<SFAを活用した未来を想像する>

たくさんの営業担当の時間を使うことになる営業会議をたんなる報告会ではなく
受注するための有効な次の一手をみんなで考える場にすることで、
それぞれが持っている営業ノウハウを活かした組織的な案件対応が可能になります。

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