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IT導入補助金を活用して営業生産性アップ!③~商談・案件管理~

商談・案件管理

こんにちは!(自称)日本一背が高いSFAコンサルタントの高山です!

IT導入補助金の事業目的である生産性の向上にあわせて、
本日もIT導入補助金を活用したSFA導入による営業生産性アップ
についてお伝えして参ります。
第3回のテーマは「商談・案件管理」です。

営業生産性アップのポイント

SFAで商談・案件管理をすることによる営業生産性アップのポイントは
・商談リストメンテナンス作業の効率化
・放置商談のピックアップ
・受失注要因分析による成約率の改善
です。

商談リストメンテナンス作業の効率化

商談や案件リストの管理の方法として一般的なものとしては
Excelなどの表計算ソフトを利用したリスト管理があります。
しかし、こういったケースでよく見られるのが、
営業部門全体で共有するために、週末に手持ちのリストを更新して
マネージャーに提出し、マネージャーは手元に集まった各営業担当者別の
リストを集計し、営業部全体のリストを作成するという作業です。

このシーンで発生している手間としては、
営業担当者は、毎週末に自分のリストを確認し、メンテナンス
営業マネージャーは、集まったリストを集計し、全体の商談リスト作成
という手間が発生しています。

このような場合に、SFAを活用することで
営業担当者は、日々の営業活動報告の中で、商談や案件情報も更新
全体の商談や案件リストはSFAが集計し、自動で作成
することが出来るようになります。
こうすることで、商談や案件リストをメンテナンス作業が効率化されて、
営業パーソンの社内作業の時間短縮に繋がります。

放置商談のピックアップ

SFAに商談や案件情報が蓄積されることで、アプローチがうっかり漏れてしまっている
いわゆる放置商談や放置案件を自動でピックアップすることが出来るようになります。
弊社のEcreaでは、案件情報の様々な条件を設定(例えば受注予定日が3ヶ月以内の案件など)した上で、
条件に合致する案件で、一定の期間以上営業アプローチを行っていない、
つまり、放置してしまっている案件情報を自動でピックアップし、リスト化することが
可能となっています。

営業パーソンも人間ですから、ついうっかりアプローチが漏れてしまうことや
当然、見込の低い商談よりも見込の高い商談を優先して、営業活動を行います。
そういった際に、SFAが営業アプローチの空いている商談を自動でリスト化することで
放置されている商談や案件に気づき、効率よく営業活動が出来るようになります。

受失注要因分析による成約率の改善

SFAを導入していない企業で発生する営業課題の1つとして、
受失注要因がよくわからないということがあります。
もちろん普段の営業報告の中では、受失注要因に関する報告はされていると思いますが、
そういった受失注要因を、データベース化しているケースは少なく
半年や1年に1回の営業戦略会議などで、自社の受失注要因を分析しようと
思っても、有効なデータを瞬時に集計することが出来ないことがあります。

このような場合でも、SFAを導入し、商談や案件情報の項目の1つとして
受失注要因を管理しておくことで、営業活動報告とあわせて、
こういった情報も更新しておきます。
そうすれば、いざ受失注要因を分析しようとした際に、 SFAを検索して、

受失注要因の分類別(例えば、価格・人脈・納期・提案内容などの選択肢を設定しておく)の
件数を集計し、営業会議資料として活用したり、
失注要因を基に、成約率を上げるするための提案内容の改善商品の機能や品質の改善
新たなサービスの検討などを行うことも出来ます。

まとめ

営業生産性アップを実現するためには、
・労働時間を短縮する
・売上を向上する
のかどちらかが必要です。

商談や案件管理をSFAを活用して行うことで、自社の営業力を強化することは、
売上を向上させることに繋がります。
特に機械製造業などの商談単価の高いビジネスを行っている案件型営業の企業様は
案件管理をSFAを導入して行うことのメリットは大きいので
IT導入補助金の活用目的として、
「商談・案件管理による営業生産性の向上」
を検討してみてはいかがでしょうか?

IT導入補助金特設ページ

弊社及び弊社SFA「Ecrea」は昨年度に引き続き、2018年IT導入補助金でも
IT導入支援事業者及び補助対象ITツールとして採択されております!
昨年度の採択支援の経験を活かして、今年もしっかりと中小企業者の
IT導入補助金を利用したSFA導入を支援して参ります。

IT導入補助金の概要や補助金の計算例などをまとめた特設ページも設けておりますので

是非ご覧下さいませ。

顧客管理や商談管理が出来るITツールを活用した
営業生産性アップにご関心のある企業様は
どうぞお気軽にお問合わせ下さいませ。

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