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IT導入補助金を活用して営業生産性アップ!②~顧客情報の一元管理~

顧客管理

こんにちは!(自称)日本一背が高いSFAコンサルタントの高山です!

IT導入補助金の事業目的である生産性の向上にあわせて、
本日もSFAを活用した営業生産性アップの具体的な効果について
お伝えして参ります。
第2回のテーマは「顧客情報の一元管理」です。

営業生産性アップのポイント

SFAで顧客情報を一元管理することによる営業生産性アップとして
・顧客対応力の向上
・顧客開拓の効率化
の2つが挙げられます。

顧客対応力の向上

営業担当者以外のスタッフでも顧客対応が出来るようになります。
もちろんきめ細やかな全ての対応が出来るようになるわけではありません。
例えば、
・営業担当者が外出時に見積提出した商品に関する質問の電話がかかってくる
・電話を受けたスタッフが顧客情報を見て、不在の営業担当者が提出した見積書を確認
・提出した商品に関する知識があるスタッフが代理で顧客の質問に回答
というようなことが出来るようになります。

また、その際の対応情報はSFAにすぐに記録し、
営業担当者に通知することで、自分の担当顧客への対応内容を
外出中の営業担当者が把握することも出来ます。

顧客情報が一元管理されていない場合、このような場面では、
営業担当者から折り返し連絡することが多いかと思います。
上記のような対応が出来れば、営業担当者の対応時間の削減と合わせ
営業担当者以外でもスムーズに対応出来た顧客には
きちんと情報管理がされている印象を与えることが出来、
自社に対する信頼感のアップにも繋がります。

顧客開拓の効率化

新人の営業パーソンが配属された際などに行われる営業活動の1つに
手持ちの顧客リストに対する電話営業があります。
その際に利用する顧客情報の管理方法として
・過去に取得した名刺の束
・紙資料として管理されている顧客台帳
・社内ファイルサーバーなどの共有フォルダにあるWordやExcelで作成した顧客管理資料
を基に電話営業を実施するケースはありませんか?

こういった顧客開拓の手法もSFAで顧客情報を一元管理していれば
・3年以内に接触のある顧客を抽出する
・訪問アポ取得時の移動効率を考えて、エリア別に顧客をリスト化する
・電話営業が得意な業種に絞り込みをする
など、管理されている情報を様々な切り口で抽出し、顧客開拓を実施出来ます。
接触時期の新しい顧客であれば、長年接触の無い顧客よりもアポが取りやすかったり
エリアを絞りこんでアポが取れれば、移動時間が少なく済みます。
得意な業種にアプローチすることで、不得意な業種への営業活動よりも
営業トークや提案内容なども質の高い営業活動が出来ます。

まとめ

IT導入補助金事業の事業目的である生産性アップにおいて
顧客対応の効率化による勤務時間の削減や同じ労働時間内での商談の質の向上
は重要なポイントです。

現在、顧客情報が散在していることによって、営業活動に無駄が生じている
と感じている企業様は、IT導入補助金を活用した営業課題解決の方法として、
「顧客情報の一元管理による営業生産性の向上」
を検討してみてはいかがでしょうか?

IT導入補助金特設ページ

弊社及び弊社SFA「Ecrea」は昨年度に引き続き、2018年IT導入補助金でも
IT導入支援事業者及び補助対象ITツールとして採択されております!
昨年度の採択支援の経験を活かして、今年もしっかりと中小企業者の
IT導入補助金を利用したSFA導入を支援して参ります。

IT導入補助金の概要や補助金の計算例などをまとめた特設ページも設けておりますので

是非ご覧下さいませ。

顧客管理や商談管理が出来るITツールを活用した
営業生産性アップにご関心のある企業様は
どうぞお気軽にお問合わせ下さいませ。

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