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小さな会社の営業支援システム(SFA)の活用ポイント

こんにちは、エクレアラボ営業部です!

いきなりですが、SFAってどこのメーカーのものも大差ありません。
正確には「大差ない」と思っております。

大切なコトは自社の営業活動上、どのような点(営業プロセス)がSFAによって改善されたり、顧客獲得・売上UPという観点で役に立つかです。

今回はそのSFA活用ポイントを企業規模というか企業成熟度別に過去の私の経験をもとに挙げてみます。
※長くなりそうなので今回は小さな会社=中小企業というか小規模企業編とします。

エクレアブログ20141206

【小規模企業(営業人員0~10名以下の場合)に必要なSFA機能】
・顧客情報管理
・顧客条件別リスト化機能
・顧客アプローチお知らせ機能
・一括メール配信(メルマガ)機能

小規模企業とは営業部門をまだ有していない、有していても10名以下でボンヤリ年商3,000~5億くらいの企業のことを指しております。
この企業規模ではまだまだ個々のノウハウに頼った営業活動をしていることが多く見受けられます。

よくITに求めがちな営業力を平準化するためにノウハウ共有といったことはこのステージの企業にはまだ早く、それよりも営業個々人がより活動しやすい環境を構築するためにSFAを活用していくべきと私は考えています。

その時にまず必要となるのが顧客情報管理機能。

ここでは取引先の企業情報はもちろん、受注・契約見込企業の情報、更には名刺交換したばかりの企業情報含めて「顧客情報」と定義します。
小規模企業は上述の通り、営業個々のノウハウで活動しているため、えてしてこの顧客情報が属人化、つまり「営業担当者に聞かなければわからない」という状態に陥りがちです。

お客様は「●●社(←社名)だから契約する」というよりも「●●さん(←営業担当者)だから契約する」ということで発注・契約することも多いでしょう。

この場合の一番のリスクとしては営業担当者が辞めてしまった際に顧客も一緒に離れてしまうことです。
そのため、営業担当者が保有する顧客情報をまずは会社の資産にする必要があります。
その際にSFAの顧客情報管理機能が有効となるわけです。

それが出来たら、次に登録された顧客情報をリストでいつでも参照できるようにすることです。

例を挙げると
「契約の見込が高い企業 且つ 東京エリア」という条件で顧客情報を抽出できるかどうかという意味です。

これが出来ることによって営業戦略や方針転換、もしくはキャンペーンなどに応じて、いつでもターゲット企業をリストアップすることができるようになります。
私のお客様では営業部門に新人が入る度に「過去少しでも契約見込みのあったお客様」を抽出し、新人営業担当者の営業リストとしてアタックさせています。
こうすることで新人でも可能性のある企業リストが手に入り、また、実際に受注・契約できる見込みもそれなりにあるので、自信もつきやすく早い時間で新営業担当者が一人前に成長していくこともあり得るわけです。

次に小規模企業は少ない営業人員で中・大企業と戦っていかなければなりません。
よって営業1人あたりの生産性を高めていく必要があります。
営業生産性について議論をすると長くなってしまうので、今回は単純に営業1人あたりの売上高を高めていくと定義しましょう。

そのように定義した場合、更に単純に考えていくと営業1人あたりの担当顧客数が増えていけば自ずと売上高も高まっていきますよね?
では営業1人あたりの担当顧客数を増やす際のネックとしては何が考えられるでしょうか?

そうです、対応が回らなくなる可能性が出てきます。

エクレアブログ20141206‗2

そこをSFAで補完するわけです。その際に必要となるのが「顧客アプローチお知らせ機能」です。
「見込の高いお客様に対して●日間もアプローチしてませんよ?大丈夫ですか?」というお知らせをSFAから営業担当者に配信させるわけです。

このようにして人間の脳だけではアプローチ漏れが起こってしまうこともSFAで補完し、1人あたりの生産性を高めるための補助ツールとして活用することが可能です。
この顧客アプローチお知らせ機能では取引先はもちろん、見込顧客も管理し、新規開拓にも活用できます。つまり、営業1人あたりの担当顧客数を増やす活動においても有効となるわけです。

そして意外と劇的に効果があるのは「一括メール配信(メルマガ)機能」です。
登録された顧客情報に対してメールを一斉送信することが可能という機能です。
先般、当ブログで「営業パーソンはメルマガを書くだけでウッハウハ!?」と書きましたが、これをシステムでより簡単に送れるようになります。
メールを一斉送信しておくだけで、名刺交換しただけのお客様もいつの間にか見込先に育っているかもしれません

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皆様が新規開拓活動をしていらっしゃるのであれば、最も短期的に成果が上がる活動であり、機能であるといえるでしょう。

本日、ご紹介した小規模企業向けのSFA活用ポイントというのはあくまで一般論でありますが、もし皆様がご紹介したポイントをシステム化していない場合は、その即効性により成果が上がる可能性が期待できます。
また既にSFAを導入しているがなかなか成果が上がらない、、、という企業においてはこのようなポイントに絞って運用すれば、効果が現れるかもしれません。

エクレアラボではSFA導入済・未導入に関わらず、IT活用による営業活動の改善相談を実施中です。
1~2回までは無料でご相談にのりますので、どうぞお気軽にお問い合せください!
と、最後はちょっと宣伝になってしまいました(^^;)

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