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中小企業~中堅企業の営業支援システム(SFA)の活用ポイント

こんにちは、エクレアラボ営業部です!

前回は「小規模企業における営業支援システム(以下、SFA)の活用ポイント」について考えてみました。

今回は私が考える中小企業~中堅企業におけるSFAの活用ポイントを紹介します。

エクレアブログ20141211

【中小~中堅企業(営業人員11~100名以下の場合)に必要なSFA機能】
・商談(成功・失敗事例)共有機能
・商談や案件のプロセス共有機能

中小~中堅企業の規模になると、営業に専念できる環境がかなり整ってきています。
また営業マネージャーを設置して、営業チーム・営業部門として活動することになっているでしょう。

ここでSFAが活きてくるのは
「営業パーソンを加速度的に成長させる」
という点です。

はて???って感じですよね。

一旦、SFAを横において「営業パーソンが成長する」ことに必要な要素を考えてみましょう。

エクレアブログ20141211_2
・日頃の商談数=経験、場数    →量
・商談での挑戦、そして失敗と成功 →質
・上司(マネージャー)の指導

大きくこの3つかな~と私はボンヤリ捉えています。

ここで話をSFAに戻しましょう。

中小、中堅企業においてはこの要素をアシストする機能がSFAについていればいいのです。

その1つ目が「商談(成功・失敗事例)共有機能」です。
うまくいった商談を営業部門内で共有するシクミとしてSFAを活用するというわけです。
そうすることで疑似商談https://ecrea.co.jp/blog/sales/293/)を積み重ねていくことが出来ます。

私のあるクライアントさんの営業部門では、わざわざSFAで成功・失敗商談を共有しているにも関わらず、毎朝「商談共有ミーティング」というものを行っています。
SFAに入力した前日の商談を紙に打ち出し、営業パーソンがトピックを口頭で発表するというミーティングです。

なぜデジタルで共有しているにも関わらず、このようなアナログな取り組みをされているのでしょうか?

これも「営業パーソンを加速度的に成長させる」ためなのです。

口頭で発表する場が毎日設けられていることで、営業パーソン個々は「明日、発表できるトピックを作るためにも今日は頑張らなくては!」と考えます
またトピックを作るために他の営業パーソンの成功・失敗事例に真剣に耳を傾けるとも言います。

これにより疑似商談の共有となり、更に実践する(しなくてはならない)動機づけにもなり、成長が加速していくというわけです。

でもこの場合ならSFAじゃなくて紙の日報とかでいいじゃん?

というお声が聞こえてきそうなので、同社を例にSFAの活用ポイントを説明しますと、それは
皆様の会社専用の過去何年分もの成功・失敗商談が詰まった営業ノウハウ図書館
を作ることが可能となる点です。

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たとえば皆さん、もしくは皆さんの会社の営業パーソンが提案中のお客様から無理な値引きを要請されたとしましょう。
さあ、困った。
上司に「値引きしてもいいですか?」と簡単に尋ねるわけにもいかない。
そんな時に自社のSFAでこう検索するのです。
【値引き 交渉】 または 【値引き 応じない】
といった感じです。

そうすると出てくるわ、出てくるわ、社内の過去の値引き要請に対する活きた営業マニュアルが!
となるわけです(^^;)

この情報で足りなければ、その情報を記録した社員に詳細を尋ねればいいわけですし、このようにしてSFAから疑似商談を得て、営業パーソンの経験値を高めていくことが可能となります。

商談・案件のプロセス共有機能」が必要なことも同様の理由からです。

この中小~中堅企業では「プロセス分析機能」ではなく、今現在、提案中・進行中の案件や商談の「プロセス共有機能」の方が大切です。
何が違うというのか大まかに言うと
プロセス分析機能 → 過去の商談や案件に焦点が当たっている
プロセス共有機能 → 今、現在の商談や案件に当てている

中小企業では大企業ほど、案件が多くありません。なので1件必中で取る努力が求められます(求められるはずです)。
そのため共有機能の方が大切になります。

今、自社の営業部門ではどのような案件や商談が動いていて、どんな状況なのかを逐一、社員間が把握することが可能な環境をSFAにより構築することで
●●君(さん)がやっている商談だけど、僕も同じシチュエーションでこんな提案をしたらうまくいったよ!
という社員間でアドバイスが出来るようになっていきます。

つまり他者からのアドバイスをもらい、    = 疑似商談を取り込む
商談成功率を高める             = 成功体験を積む

という営業パーソンを加速度的に成長させる図式がここでも成り立つようになるわけです。

このように中小~中堅企業においてSFAは人の成長を加速させるツールとして活かせます。
また、SFAがなくともこういった取り組みはもちろん可能です。
SFAを導入したらいいのは分かるのだが、費用や入力不安など導入を決断できない、、、というお悩みの方はSFA導入以外の解を考えるサポートもしておりますのでお気軽にお問い合せくださいませ♪

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