顧客の顧客のことを考える!営業準備の方法

こんにちは、エクレアラボ営業部です!
皆さんは新規見込先(これまで自社と取引のない企業)と初めて商談する際にどのような準備や商談イメージを持って臨まれていますか?
・自社の商品やサービスを完璧に説明できている自己イメージ
・お客様が会社として抱えている課題は「こんなことだろーなー」という課題解決イメージ
・心的距離をグッと縮めるためのアイスブレイクトークの準備
  などなど
商談前準備として色々と考えるべきことがありますよね。
この商談前の準備については様々な手法を追々当ブログで触れていきたいと思っていますが、その準備の前に私の中でここ数年、旬というかもっとも時間を割いてイメージしている内容を今日はお伝えします。
それは・・・
「お客様(見込顧客)のお客様(見込顧客や取引先)のことを考える」
という点です。
下の図の通り、これから商談を行うお客様にももちろんのことお客様がいます。
お客様のお客様、、、、、、分かりづらいので以下のように整理します(^^;)
営業パーソンの仮説構築イメージ
皆さんがこれから商談を行う新規見込先(見込顧客) → お客様A
新規見込先(見込顧客)のお客様 → お客様B
BはAに何かしらの課題解決をしてもらうために取引をしています
またAは何かしらのお困りごとを抱えているこれまで取引のないBを探していたり、現在取引のあるお客様Bをさらに満足させようと営業活動しているはずです。
※上図②
我々、営業パーソンが商談時に考慮しなければならないことがこの②のことです。
皆さんはもちろんのこと、Aもより良い商品やサービスを開発したいと望んでいたり、より多くの取引先とビジネスを拡大していけるよう企業努力を行っています
皆さんの営業・提案活動はそれを助長してあげるためのものです。
なので②のイメージを商談の前に膨らませておく必要があります。
・これから商談するAに対してBは何を求めているのか?
・AはBに対して今、何がネックで十二分に商品やサービスを提供すること出来ていないであろうか?
・Aがより良い商品やサービスを開発し、Bを満足させるためにどのようにして社内体制を整えたり、強化する必要があるのか?

といった視点でA、そしてBのことを考えます。
そうすると
「こういうことできっと悩んでいるだろうな~」ということが見えてきます。
これを私は営業パーソンが商談に臨むにあたっての『仮説構築』と呼んでいます。
この仮説構築が出来たら、あとはその仮説を解決するために皆さんが提供できるサービスを十分に説明できる資料であったり、課題解決事例を用意するというフェーズに入ってきます。
皆さん、十把一絡げにどの新規見込先(A)に対しても同じ準備で商談に臨んではいませんか?
お客様のお客様のことを想像してみると意外と見えてくるものがあります。

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