顧客との接点回数が大切~一流の営業パーソンはお客様から宿題をもらうのが上手!?~

こんにちは、エクレアラボ営業部です!
急に寒くなってきたからか鼻かぜを引いてしまって、鼻水ダラダラです。。
(いきなり汚い話ですみません(^^;))
さて今日はお客様との信頼関係構築のための考え方とテクニックを1つ紹介してまいります。
そもそも信頼というのはどうすれば築くことが出来るのでしょうか?
・良い商品やサービスを提供すること?
・面談時間に遅れないこと?
・プレゼンや商品説明がうまいこと?
・ゴルフなど商談以外の付き合いが上手なこと? などなど
信頼を築くための過程はいろいろとありますが、総じて言えることが信頼関係構築のためにお客様の期待を超えていくことの積み重ねです。
エクレアブログ20141105
良い商品を提供することも、時間に遅れないことも、飲み会に付き合って盛り上がるのも全ては上図のように期待を超えるためです。
「こいつ(営業パーソン)はしっかりした提案をくれるな~」
「この人(営業パーソン)との飲み会は楽しいな~」
という積み重ねにより、そのお客様が困った時は
「●●さん(営業パーソンの名前)に聞けば解決してくれるかも!」
と頭に皆様のことを浮かべてくれるようになるのです。
そして期待を超えるためにはまず、お客様と会える回数、これを我々は接触・接点回数と呼んでいますがこの回数を上げていかなければなりません。
なのでお客様からポロっと発せられた小さなお困りごとやお悩みだったり、提案内容の質問だったりを「来週までに調べてきますので、またお時間ください」と面談の都度、宿題を預かってくることが大切です。
一流営業パーソンはえてしてこのように「接点回数増加のための工夫」をしているものです。
そうして接点を繋いで増やしていき、お会いする度に期待を超えていく。
営業活動とはこの繰り返しだと私は思っています。
まずは是非、些細なことでもいいので宿題を預かってみましょう!
※ちなみに宿題が増えるとやるべきことが増えていって結構しんどくなりますので、預かるボリュームにご注意を(^^;)

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