プレゼンがうまくなる3つのポイント

こんにちは、エクレアラボ営業部です!
皆さんは商談時のプレゼンって得意ですか!?
実は私は得意ではありません。。。お客様の話を聴く方が楽しいし、いろいろとお悩みも分かるので一方的に説明をするプレゼンよりも対話型の方が得意です。
プレゼンが不得意な私もこれまで何百回もプレゼンの場を経験してきましたが、新卒で入社し、働いていた会社の上司にはプレゼンの度、30分はかるーーーく怒られていました。
しかし営業パーソンたる者、プレゼンは逃げて通れません。
そこで今日は私が当時の上司から怒られまくった中で「それは確かに言えているな!」と思ったポイントをご紹介してまいります。
プレゼンのポイントその1
「これからどんな流れで説明するかを冒頭に伝えるべし!」

はい、これ今でも忘れます(^^;)
どういうことかというと上手いプレゼンをしようしようと気負って、どのような内容の説明を何分くらいどの順序で説明するかをすっ飛ばすことはよしなさい!ということです。
プレゼンの時ってたいていお客様を複数人相手にしますよね?
といーうことは、お客様それぞれ興味のあるポイントが異なるということです。
皆さんの商品やサービスの詳しい説明やデモンストレーションに興味がある方がいれば、、、
皆さんの会社の概要、実績、歴史に興味がある方もいて、、、
皆さんの会社のお客様、つまり取引先がどのように満足しているという「お客様の声」「事例」に興味がある人もいるはずです。
なので大切なことは本や提案書でいう「目次」を説明することです。
「本日はまず自社製品●●の詳しい説明をさせて頂きます。説明後に会社の概要を、そして最後に質疑応答の時間を取らせて頂きます」
という感じにプレゼンの流れを冒頭にしておくことで各参加者に『じゃあ俺はこのあたりになったら本気で聴けばいいんだな』という聴く姿勢を作らせることが大切です。
プレゼンのポイントその2
「提出用資料とプレゼン用資料を作るべし!」

プレゼンはお客様の視覚に提案商材やサービスのポイントを訴えるものです。
プレゼンの間だけでお客様が取り入れることができる情報量はそこまで多くないと考えて下さい。
そう考えると、プロジェクターなど投影機材を使うことが可能なプレゼンの場合パワーポイントとかでアニメーションをつけて、重要なポイントを視覚的に訴えられる工夫をします。
一方で提出する資料は詳細の説明も加えて、説明に漏れのないものにしておきます。
また紙でプレゼンする時も同様です。
提出用とは別に紙プレゼン用資料を作っておくことです。
この話をするとよく「そこまでやる必要ある?面倒だし、時間もないのだが・・・」と言われることがあります。
結論から言うとここまでやる必要はありません。やらなくてもポイントを伝える術はあります。
ただ想像してください。
もし皆さんがお客様だとして、この準備をしている営業担当者とそうでない営業担当者にプレゼンしてもらった場合、どちらの方が良い印象が残りますか?
私自身、毎回資料を作る時には「面倒くせぇーなー。。。」という想いにかられます。
しかし、競合が同じような準備をしたら、、、、、と考えると準備せざるを得ません、というかこれをモチベーションに作ってます(^^;)
プレゼンのポイントその3
「まずはメリット。その次にデメリットも話すべし!」

私のプレゼンの基本構成は・・・
自己(会社)紹介→お客様の課題→課題解決策(自社商品やサービスをお客様の課題に合わせて説明)=メリット→デメリット
です。
なぜデメリットまで話すのか、というとそれは『信頼を得るため』です。
皆さん、良い話だけをするセールスパーソンを信じますか?
それよりも
・実はあるお客様でこういう失敗やクレームがあって・・・
・他社に比べるとぶっちゃけこういう点が劣っていて・・・
という話もしてくれる人の方がいいですよね?
デメリットを伝えることは信頼を得るための大事なスパイスなのです。
「でもデメリットを話したせいで契約が受注が取れなくなったらどうするの?」という意見が聞こえてきそうですが、
取れなかった場合は『将来的なクレームや失敗の発生を抑えること、クレーマーと付き合わずに済んだ!』と考えましょう。
皆さんが伝えたデメリットで付き合ってくれないお客様はきっともともと他社の製品に心を決めていたのです。
もしくは商品やサービスのデメリットが大きすぎるので会社として改善が必要だということです。
なのでプレゼンにおいてデメリットを伝えることはとても大切です。
大きくポイントを3つご紹介しましたが、細かいテクニックはもう少しあります。
それもそのうちブログで紹介していくこととしてまずはこの3つを皆さんにも是非、実践していただけたらと思います。
また、「こういうポイントもあるよー!」という方がいらっしゃれば是非、お問い合せ欄からメッセージください!
私自身、まだまだ修行の身です。
来週、セミナーがあって人前で喋るのですが、どーしよー(^^;)

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