ヒアリングの重要性~営業パーソンたるもの、喋らざるごと山の如し!~

こんにちは、エクレアラボ営業部です!
先週末に趣味のサッカーで合宿大会に参加してきました。
結果は準優勝!(ちょっとした自慢です(^^;))
ただ大きな代償として膝の靭帯を痛めてしまいました。。。妻からも「遊びに行って何してんの!」ときつ~~い叱責を受け、身体的にも精神的にもヘコみ気味です。
さあ気分を取り直して、今日は営業パーソンの商談におけるヒアリングについて考えてみます。
本屋さんに行くと
「営業はヒアリングが大事」  とか
「聴く技術」 といった営業パーソン向けの本が結構並んでますよね。
どうしても営業パーソンの印象というと
巧妙な(上手な)セールストークにより商談相手を買う気にさせる』と一般の方には思われがちですが、営業の世界では聴くこと、ヒアリングすることの大切さがもう何年も前から唱えられています。
なんで聴く必要があるのか?と言いますと
それは『より良い提案を行うため』です。
ある程度のニーズを創出する際には、潜在的な欲求をくすぐるセールストークが必要です。
しかし、ニーズを喚起出来た後にはヒアリングによって、その人、その会社ためだけの提案をするための情報が必要となります。
・弊社(皆さん)の商品やサービスで●●さん(商談相手)ニーズを満たすためにはどのような機能が必要でしょうか?
・今はそのニーズをどのようにして満たしていて、どんなご不満があるのですか?

こんな質問がニーズ確認するためのヒアリングにおいてよく使われる質問です。
これを「現状確認質問」とでも名付けましょう。
ちょっと話がそれますが、営業パーソンレベルというものがあります。
あくまで私個人の中での営業パーソンのレベル分けではありますが・・・
レベル0 → 自社商品やサービスに関する説明もままならない
レベル1 → セールストークは完璧
レベル2 → 現状確認質問ができ、お客様のニーズに即した提案が可能
レベル3 → お客様が気付いていない課題までをも聴き出し、解決策の提示が可能

上述の現状確認質問ができることでレベル2まで達することが出来ます。
既に書いた通り、ヒアリングのための質問の重要性が唱えられてからはこのレベル2の営業パーソンは増えました。
ただ、裏を返せばこのレベル2でとどまっている営業パーソンが圧倒的に多いのです。
ではレベル3になるために必要なテクニックとは何なのか?というと
『未来質問』です。
・今の課題を解決できるとどうなりますか?
・5年後、10年後に大きく成長しているためにはどのようなことが課題と成り得ますか?

この未来質問によって、お客様がまだ課題だと認識していない問題点を営業パーソンと一緒に発掘することができるようになります。
図にするとこんな感じです。
20141113ブログ用
ヒアリングをすることで、このようにお客様の課題解決者の協力者になれるということなのですね。
やっぱりヒアリングは重要です。
尚、本日、例示した質問はいわゆるオープン質問ですが、この中にクローズ質問(Yes、Noで答えられるもの)を織り交ぜていくことが実際の商談では必要です。
クローズ質問をするためには前回当ブログで書きました「仮説」が大切になります。

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