営業会議が変わらない本当の理由とDXの突破口

その営業会議、本当に意味ありますか？

いきなりですが、少し思い返してみてください。

ひょっとして皆さんの会社の営業会議、こんな感じになっていませんか？

• 「A社どうなってる？」
• 「いま見積出してます」
• 「B社は？」
• 「検討中です」

…で、終わり。

それって、ただの状況報告会です。

しかもその会議・・・

• 1時間
• 10人参加

だとすると、たとえ時給3,000円でも3万円／回です。

週1回なら、年間150万円以上掛かってます。

もしかすると、社内で一番コストの高い時間かもしれません。

にもかかわらず、未来の売上は増えていない…。これってどの会社にも存在するあるあるです。

なぜ営業会議は変わらないのか？本当の理由

理由はシンプルです。会議の目的がズレているからなんです。

目的が「状況確認」になっている

多くの営業会議は、状況確認の場になっています。

でも本来、会議でやるべきはそこではありません。

状況なんて、本当は会議前に共有しなくてはならない・・いや、共有できるはずです。

未来ではなく過去と現在の話しかしていない

「今どうなっているか」
「進んでいるかどうか」

これらばかりに話が終始して「これからどうするか」が話されていません。

意思決定ではなく共有の場になっている

本来会議は意思決定の場であるべきですが、単なる情報共有で終わってしまっています。

これでは売上は変わりません。

営業会議の本来の役割とは？

営業会議の本来の役割は2つあると僕は考えています。

1.案件受注のための作戦会議

「どうやったら受注できるか」を考える場です。

2.案件創出のためのアイデア会議

「次の案件をどう作るか」を考える場でもあります。

未来の売上を作る時間である

営業会議は、上記2つの通り未来の売上を作る（考える）時間なのです。
ここがズレてしまっていると、どれだけ会議をしても意味がありません。

良い営業会議はここが違う｜「次の一手」に時間を使っている

良い営業会議は次の点が違います。

「どうなってる？」ではなく「どうやって取る？」

• 誰に会うべきか？
• 決裁者は誰か？
• 何を提案すれば響くのか？

状況ではなく、戦略を話します。

「いつ・誰に・どんな提案を」を決める

この3つを明確にすることが重要です。

会議は思考トレーニングの場でもある

この習慣があると、営業パーソンは変わります。

• 報告する人　→　考える人
• 言われる人　→　設計する人

営業会議は営業パーソンの考える力を鍛える場になります。

会議を変えるカギは「検証できる仕組み」にある

決めっぱなしでは意味がない

会議で決めたことが実行・検証されなければ意味がありません。

記録と検証が価値を生む

誰が、いつ、何をしたかを記録し、結果を振り返ることが重要です。

よくあるのは・・・
「では次、こうやろう」　→　（その後、どうなったか不明）

こういったケースで検証ができないと良し悪しが判断できず、成功への足がかりが掴めません。

SFAなどシクミでPDCAを回す

SFAなどシクミを構築して活用することで、行動と結果を可視化し、改善につなげることができます。

営業パーソンを変える副効果｜考える営業を育てる

営業会議が変わると営業パーソンの質が変わります。実はこれがかなり大きい点です。

報告する人から考える人へ

会議の質が変わると、営業の行動も変わります。

日報・記録が思考力を鍛える

振り返りと次の行動を考える習慣が身につきます。

会議の質＝営業人材の質

会議は人材育成の場でもあります。

営業会議を変革する4ステップ

では何から取り組むべきか、段階的に説明します。

ステップ1｜アジェンダを事前に共有する

何を話すか決めてから会議に集まりましょう。これだけで会議の質が大きく変わります。

ステップ2｜状況報告は事前共有する

会議では報告はしないことをルールにします。
報告は事前に共有しておき、会議は議論する場にするのです。

ステップ3｜「次の一手」を必ず決める

いつ・誰に・何をするかを明確にすることを会議の基本フォーマットにします。

ステップ4｜SFAなどシクミで実行・検証する

行動を記録し、結果を振り返る仕組みを作ります。

まとめ｜営業会議は「報告の場」ではなく「作戦会議」

営業会議は報告の場ではありません。

未来の売上を作るための作戦会議です。

まずは・・・

• 次の一手を決める
• アジェンダを事前に共有する

ここから始めてみてはいかがでしょうか！？

会議が変われば、営業が変わります。
営業が変われば、会社が変わります。