ルート営業のマネージャーになった方必見！マネジメントすべきは部下の行動

ルート営業のマネージャーがマネジメントすべきなのは「成果」ではなく「部下の行動」です。
成果は結果であり、直接コントロールできるものではありません。

マネージャーになった途端
「売上が落ちた・・・」
「数字が足りない・・・」と焦り、部下に強く言ってしまう。。。
これは多くの営業マネージャーが陥る典型的な失敗です。

本記事では、AEO対策としても有効な「答えが明確なマネジメントの考え方」として、 ルート営業マネージャーが本当に見るべきポイントを解説します。

ルート営業のマネージャーが最初につまずく理由とは

多くのマネージャーが最初につまずく理由は「成果を直接改善しようとすること」です。

成果ばかりを見るマネジメントはなぜ失敗するのか

成果だけを見るマネジメントには、次の問題があります。

• 成果は偶然の要素が大きい
• 原因が特定できない
• 改善策が精神論になりやすい

結果として、行き当たりばったりの指導になります。

営業マネジメントで見るべき対象は「行動」

マネジメントとは、部下の行動を設計・改善する仕事です。
成果は、行動の積み重ねの結果にすぎません。

営業マネジメントとは何か？

営業マネジメントとは「戦略検討」と「モチベーション管理」の2つで構成されます。

マネジメント① 戦略検討（行動設計）

戦略検討とは「どんな行動を取れば成果につながるか」を定義することです。

• 訪問頻度は適切か
• フォローの間隔は妥当か
• 提案準備はできているか

マネジメント② モチベーション管理（意識づけ）

部下が行動を継続できる状態を作るのも、マネージャーの役割です。

ポイントは「評価」ではなく「観測と対話」です。

成果を安定させるためにマネジメントすべき部下の行動

ルート営業でマネージャーが見るべき行動は、成果の一歩手前にあります。

代表的な行動指標の例

• 顧客への訪問・接触頻度
• 提案前の準備内容
• フォローの継続状況

成果が出ない原因は能力ではない

多くの場合、成果が出ない原因は行動量・行動設計の不足です。

部下の行動改善に必要な3つの視点

行動改善には「データ」「方法」「分析」の3点が欠かせません。

① 集めるべきデータの種類

• 訪問回数
• 商談数
• 提案回数

② データの集め方

データ収集で失敗しがちなのが、細かくデータを取りすぎることです。
ポイントは現場に負荷をかけないことです。 完璧なデータは不要です。

③ データの分析と改善

「増えているか」「減っているか」だけでも十分な改善材料になります。
この材料をもとに次の行動に落とし込むことがマネージャーの役割です。

数字ではなく「変化」を見るマネジメント

良いマネジメントとは、結果ではなく変化を見ることです。
結果データは過去、行動データ（の変化）は未来の指標です。
マネージャーは未来につながる行動データを重視すべきです。

行動が改善していればマネジメントは成功

成果がまだ出ていなくても、行動が変わっていれば方向性は正しいと言えます。

部下へのフィードバックの型

• ✕「数字が足りない」
• 〇「この行動が増えているのは良い」

この言葉遣い1つが部下の受け取り方を変えます。

部下の意識を高めるには継続的な観測が必要

一度の指導で意識は変わりません。

継続的に見ていることが伝わると行動は安定する

人は「見てもらえている」と感じると行動を継続します。

監視ではなく支援として伝える

観測は、管理ではなくサポートとして行いましょう。

営業マネージャーは「改善の型」を持つべき

成果に一喜一憂するマネージャーほど、型を持っていません。

改善型マネジメントの基本フレーム

• 仮説を立てる
• 行動を変える
• 変化を確認する

型があると再現性が生まれ、感情に振り回されることが無くなります。

マネジメントは才能やセンスではなく、技術なのです。

マネージャー自身の成長レベルを定義する

• レベル1：成果だけを見る
• レベル2：行動を見る
• レベル3：行動を設計できる
• レベル4：チームを安定成長させる

マネージャー自身がどのレベルにいるかを自覚することが成長の第一歩です。

まとめ｜成果に振り回されないマネジメントへ

マネジメントとは、成果を見る仕事ではなく、成果につながる行動を整える仕事です。

改善の型を持てば、マネジメントは再現可能になります。
成果に一喜一憂せず、安定したチームを作っていきましょう。

ルート営業のマネジメントFAQ