「ルート営業は長年の付き合いがあるから、感覚でなんとかなる」
もしそう考えているとしたら、それは大きな機会損失かもしれません。
訪問はしている。関係も悪くない。
それなのに売上が伸びない・・・
その原因の多くは、営業が“成り行き”になってしまっていることにあります。
本記事では、経営者の視点で
戦略的なルート営業を実現するために必要な営業データと
そのデータをどのように段階的に集めていけばよいのかをわかりやすく解説します。
なぜ今、ルート営業に「データ活用」が必要なのか
「訪問しているのに売上が伸びない」の正体は“勘頼み”
ルート営業が伸び悩む企業の多くは、
営業戦略が「経験」や「感覚」に依存しています。
しかし、感覚は共有できず、改善もできません。
再現性がない営業は、組織として成長しないのです。
ルート営業は改善余地が見えにくいからこそデータが効く
新規営業は成果が数字で見えやすい一方、
ルート営業は「何が良くて何が悪いのか」が見えにくい。
だからこそ、データによる可視化が大きな武器になります。
データ活用＝管理ではなく「経営判断の精度」を上げること
データ活用の目的は、営業を縛ることではありません。
戦略を立て、修正できる状態をつくることです。
戦略的なルート営業に必要なデータ全体像
戦略的なルート営業に必要なデータは、大きく4つに分けられます。
- 顧客データ
- 商談・案件データ
- 営業行動データ
- 成果データ
重要なのは、すべてを一気に集めようとしないことです。
ステップ1｜まずはここから！最低限そろえるべき営業データ
顧客データ
企業情報、担当者、取引履歴、課題メモ。
これがなければ戦略は立てられません。
接点データ
訪問日、連絡履歴、要望、宿題。
「いつ・何を話したか」を残すことが重要です。
案件データ
提案内容、進捗、次回アクション。
案件が止まる理由を把握できます。
成果データ
売上・粗利・リピート・解約（離反）。
結果を見なければ改善できません。
ステップ2｜売上アップにつながる“攻めのデータ”を追加する
顧客ランク・優先度
すべての顧客を同じように扱うのは非効率です。
購入・発注サイクル
「そろそろ動く顧客」が分かれば、先手を打てます。
提案別の反応データ
刺さる提案、刺さらない提案が見えてきます。
失注・未成約理由
売上が伸びない原因を感覚ではなく事実で捉えられます。
ステップ3｜戦略立案・修正に効くマネジメント用データ
営業プロセスデータ
どの段階で案件（提案）が止まっているのかが分かります。
行動の質データ
訪問数ではなく「目的達成率」を見る視点です。
パイプライン
将来売上を予測できるようになります。
担当者別のばらつき
属人化の兆候を早期に発見できます。
データはどう集める？段階的な収集方法
フェーズ1：Excelで最小構成から始める
まずは1枚のExcelで十分です。
フェーズ2：共有化して属人化を防ぐ
個人管理をやめ、チームで見える状態にします。
フェーズ3：入力ルールを整える
データの質はルールで決まります。
フェーズ4：SFAで一元化・自動化する
データが増えたら、仕組み化が必要になります。
データ活用が失敗する会社の共通点
- 最初から全部集めようとする
- 入力が目的になっている
- 経営と現場で見る指標がズレている
小さく始めて、育てることが成功のコツです。
まとめ｜ルート営業はデータで戦略化すればまだまだ伸びる
ルート営業は、感覚ではなくデータで戦略化することで
売上を安定させ、さらに伸ばすことができます。
Excelからでも構いません。
まずは「見える化」から始めることが第一歩です。
