「ルート営業職を採用したいが、どんな人材を採ればいいのかわからない」
「そもそも自社の営業はルート営業なのか、新規営業なのか曖昧だ」
こうした悩みを持つ経営者は少なくありません。
ルート営業は、多くの企業にとって売上の土台を支える重要な職種です。
しかし役割や求める人物像を曖昧にしたまま採用してしまうと・・・
- 成果が出ない
- 早期離職が起きる
- 営業組織が不安定になる
といった問題につながります。
本記事では、経営者の視点で
ルート営業の役割・仕事内容・必要なスキル・向いている人材像を整理し
採用や配置の判断に役立つ情報を解説します。
そもそもルート営業とは何か？経営者視点で定義する
ルート営業の基本的な役割と目的
ルート営業とは、既存顧客を継続的に担当し、関係を維持・深耕していく営業スタイルです。
新しい顧客を次々に獲得するのではなく
- 既存顧客との関係を維持する
- 顧客の変化に気づく
- 必要に応じて追加提案を行う
ことが主な役割です。
経営者の視点で見ると、ルート営業は
売上を安定させ、育てていく営業と言えます。
ルート営業は「守り」ではなく「育てる営業」
ルート営業は「守りの営業」と言われがちですが、正確ではありません。
成果を出しているルート営業は
- 顧客の課題を見つけ
- 新たなニーズを引き出し
- 売上を拡大していく
中長期的に関係を育てながら攻める営業です。
ルート営業が会社の売上基盤を支える理由
多くの中小企業では、売上の大半を既存顧客が占めています。
ルート営業は
- 売上の下振れを防ぐ
- 顧客離脱を防止する
- 経営を安定させる
という点で、会社にとって欠かせない存在です。
ルート営業と新規開拓営業の違いを整理する
営業対象・成果の出方・役割の違い
ルート営業と新規開拓営業では、求められる役割が大きく異なります。
| 項目 | ルート営業 | 新規開拓営業 |
|---|---|---|
| 営業対象 | 既存顧客 | 新規顧客 |
| 成果の出方 | 中長期 | 短期 |
| 求められる力 | 関係構築・継続力 | 行動力・突破力 |
| リスク | 属人化 | 疲弊・離職 |
新規営業が向いている場面、ルート営業が向いている場面
事業フェーズによって、適した営業スタイルは変わります。
- 市場拡大・立ち上げ期：新規営業が重要
- 安定成長・深耕期：ルート営業が重要
どちらが正しいではなく、事業フェーズによって役割が変わると理解することが大切です。
両者を混同すると起こる組織の問題
ルート営業に新規営業型の評価を求めると
- 無理な売り込みが増える
- 顧客との関係が悪化する
- 営業が疲弊する
といった問題が起こります。
ルート営業の主な仕事内容とは？
既存顧客への定期訪問・関係維持
定期的な接点を持ち、信頼関係を維持することが基本業務です。
顧客ニーズの把握と課題ヒアリング
「最近どうですか？」など表面的な会話ではなく、変化や困りごとを引き出す力が求められます。
追加提案・アップセル・クロスセル
信頼関係を土台に、追加受注・新サービスの提案など売上拡大につながる提案を行います。
社内連携（見積・納期・トラブル対応）
ルート営業は社内の調整役としての役割も大きい仕事です。
顧客情報の管理と報告
顧客情報を蓄積し、会社の資産として残すことも重要な業務です。
ルート営業で成果を出すために必要なスキル・能力
信頼関係を築くコミュニケーション力
話がうまいことより、誠実に向き合える姿勢が重要です。
観察力・ヒアリング力
小さな変化に気づける人ほどルート営業では成果を出します。
課題整理力・提案力
顧客の話を整理し、「ではこうしましょう！」と価値ある提案につなげる力です。
計画性・自己管理力
ルート営業は自由度が高い分、自己管理ができないと成果が安定しません。
社内調整力
社内外をつなぐ調整役としての力も欠かせません。
ルート営業に向いている人材の特徴とは？
人と長く関係を築くことが苦にならない人
短距離走より、長距離走が得意な人が向いています。
コツコツ継続する仕事が得意な人
派手な成果より、安定した積み上げを評価できる人です。
相手の立場で考えられる人
顧客視点に立てるかどうかが、成果を左右します。
派手さより安定を重視できる人
目立たなくても、会社を支える仕事に価値を感じられる人が向いています。
ルート営業職の採用で経営者が注意すべきポイント
「話がうまい＝向いている」とは限らない
口が達者な人が、必ずしもルート営業向きとは限りません。
営業タイプの見極めが重要です。
過去の営業スタイルより考え方・姿勢を見る
顧客への向き合い方や仕事への姿勢を重視しましょう。
新規営業経験者を配置する際の注意点
やり方を切り替えられないと、ミスマッチが起こります。
育成・定着の仕組みがあるかが重要
採用だけでなく、育てる前提で設計できているかが問われます。
ルート営業を活かすために会社が整えるべき環境
顧客情報を共有できる仕組み
属人化を防ぎ、育成を可能にします。
プロセスも評価する制度
結果だけでなく、過程を見る仕組みが必要です。
育成できる体制づくり
放置ではなく、継続的に関われる体制が重要です。
まとめ｜ルート営業を正しく定義できる会社は営業組織が強くなる
ルート営業は、正しく定義し、正しい人材を配置してこそ力を発揮します。
採用は「人を入れること」ではなく
組織をつくることです。
ルート営業の役割を明確にし、人材を活かせる設計ができているか。
それが営業組織の強さを左右します。
