以前に、ある企業で若手営業パーソン向けに研修講師を務めさせてもらった時のことです。
通年の研修プログラムの最後だったので今後の努力設定をしよう！と取り組んでもらいました。
その時に
「私は今まで努力をしたことがないから設定できない」
とある参加者（Aさん）が言うのです。
マネージャーからは、Aさんは業務で優秀な成果をあげていると事前に聞いていました。
「売上目標達成など成果をあげるために努力してきたことはないの？」
と過去の経験に話を誘っても、「無い」と言うのです。
Aさんは目標や理想を達成するための取り組みを努力と捉えたことが無いとのことでした。
それを聞いて、ハッとしました。
僕自身はそれまで、部下やお客さんに努力目標（KPI）を正しく設定することが部下の目標達成や成長において何よりも重要だと考えていました。
でもKPI設定よりも重要なことがあったのです。
それは「執念を燃やさせること」です。
意欲を掻き立てることと言い換えてもいいでしょう。
たとえば目標達成のためにテレアポを1日100件行うというKPIを設定したとします。
※100件架電すれば1件アポが取れる想定だとします。
・執念無しの場合
100件架電したら終わり
・執念をボーボーに燃やしている場合
1件アポが取れるまでKPIに関わらず架け続ける
極端な例ではありますが、執念を燃やしていればKPIは無いようなものです。
Aさんの言葉を借りればKPIは努力に当てはまらないのです。アポ1件までの過程は努力ではないのです。
このように、マネージャーが指揮するべきは
・正しい努力の指標化（KPIの策定）
だけでなく
・執念を燃やすスイッチを押すこと
の2つだというわけです。
ではどうやって執念のスイッチを押すのかというと、ミッションとビジョンの浸透です。
ミッションとは会社の存在目的で、経営理念や社是なども僕はミッションに分類してます。
「働きやすい会社を作る」ために存在するシステム屋
こんな感じのがミッションです。
ビジョンはミッションを体現する中期的な目標のことです。
2023年までに年商100億円
これがビジョンです。
※ミッション、ビジョンについて我が物顔で書きましたが
https://ameblo.jp/yurui-business/entry-11920249095.html
全てこちらのパクリです汗。
社員1人1人にミッション、ビジョンが浸透していれば執念を燃やすはずです。
（そしてミッションとビジョンを浸透させるのが戦略の1つと言えるでしょう）
執念とKPI、つまり情熱と論理で人は動くのです。
ということを若手営業パーソンに若かりし僕が教わったという話でした！
