営業担当者の主なゴールは個人の予算や目標の達成です。
それに対して営業マネージャーの主なゴールはチームの予算や目標の達成です。
チームの予算を達成するための要素を分解すると・・・
- 進行中の商談の受注成約率のアップ → 短期的指導
- 営業担当者の営業水準の向上 → 長期的教育
の大きく2つに分けることができます。
前者の受注率アップについては、営業担当者のスタイルを見抜いた上で状況に応じた指導が必要です。
こちらについてはまたどこかの機会で詳しく書いてみます。
今日のテーマは後者の営業水準向上のための長期的教育です。
教育においては
「教えてもらいたくなる機会と姿勢をマネージャー、担当者双方に作ること」
が何よりのポイントだと思っています。
「ん？」という感じの人が多いことかと思いますので、解説していきます。
たとえばマネージャーが超多忙でオフィスになかなかいなかったら、担当者は教えを乞う機会が得られません。
また僕が見てきた中で、最も多いケースが
部下が教えてもらうことにネガティブな姿勢になってしまうこと
です。
こちらについてはフィクション回想で紹介します。
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担：先ほど提案中のお客様から他社に決めたというメールが届きました・・・。
マネ：直近ではどんな提案をしていたんだ？
担：商品Aについて400万円の見積書を提出していました。
マネ：そんな定価に近い金額を提示したら、他社になびくに決まっているだろ！！（怒）
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最後のマネージャーの一言のように怒りを含めたアドバイスを繰り返してしまうと、営業担当者は「こんな提案をしたらマネージャーに怒られる」「怒られないためにはどうしよう」とマネージャーの感情を優先して考えるようになってしまいます。
裏を返せば顧客のことや予算達成という本当のゴールを見失ってしまうとも言えます。
営業担当者がマネージャーの感情を伺うようになってしまうと、営業チームは成長しません。
もしかしたら短期的には成果が上がるかもしれません。
しかしいつまでも営業パーソンは成長せず、水準が上がらないため長期的にはジリ貧になっていきます。
マネージャーは「負の感情」を部下に見せたらダメなのです。
負の感情は理性で抑え込まなければいけないのです。
感情を理性でコントロールすることが教育＝教えて育てることの第一歩です。
※ここで名作漫画から一言
3月のライオン にてある教師がいじめっ子と面談をした後の独り言より
「「教育」か・・「教育」とはうまい事言ったもんだよ・・・
「教える」に「育てる」か・・・
「育」の字が無けりゃとっくに放り出してるぜ、こんな事・・・」
