特定の営業社員に依存することの危険性
よくいただくご相談の中に
「売れっ子のスーパー営業社員の売上に依存していて、彼（彼女）がいつか辞めることを考えるとすごい不安なのだがどうすればいい？」
というものがあります。
僕はスーパー営業マンだったためしがありません。
が、スーパー営業パーソンが会社への貢献度を盾にワガママを言っている姿は何度か見てきたのでよく理解できます^^;
ではスーパー営業パーソン（以下、S営業）に依存してしまっている場合の回避というか改善策を考えていきます。
まず依存することのリスクというと・・・
・S営業が退職した場合の売上減
・S営業の横暴による風紀の悪化
・S営業の曲芸とも言える営業スタイルの信仰化
主なリスクはこんな感じでしょうか。
うん、どれも困った話です。
これらの対策というとリスクの裏返しになるので
・S営業分の売上を他営業で確保（売上依存度の分散）
・特定個人の意見を容認せず、他社員と同様のルールと扱いを適用
・曲芸を特別評価せず、規定プログラムを評価
となります。
うん、正論ですね^^;
正論通りに対策すればいいのはわかるがそれが出来なくて困ってるんだよ・・というのが皆さんの意見でしょう。
営業パーソンに依存しないための対策
S営業にだけフォーカスすると上の正論が主な対策となりますが、視点を少し変えてみると次のような対策が考えられます。
「営業に依存しない高い商品力」
「営業力（というか人的な営業能力）に依存しない独自の顧客データベース」
この2つのいずれか（出来れば両方）を実現できればS営業はおろか、営業パーソンに依存せずとも売れていくようになります。
むしろ営業パーソン側が商品や顧客データベースに依存するようになります。
こうなると
・他の会社に転職したら売りづらい商品を売らなきゃいけないのか、イヤだな
・他の会社だと今の会社みたいに営業しやすい環境じゃないのか、イヤだな
となって営業社員の定着率アップが望めます。
定着率がアップすれば自ずと営業水準は高まっていくはずです。
他にも営業社員を依存させる方法は会社毎に必ずあります。
依存せず依存させる
なんか非合法的な商品のメッセージみたいになってしまいましたが、健康な会社には何かしらこの仕組みがあるのです。
