案件管理とは
営業における案件管理って何？
進行・提案している商談のことを総称して『案件』と呼び、その案件の進捗状況を営業部門内で共有し、上司部下が一緒になって対策する方法のことを案件管理と呼びます
案件管理とは
自社の営業社員が進めていたり、提案している商談の進捗状況と受注に向けた対策を営業部門内で共有する方法
のことです。
言い換えるならば商談管理とも言えます。
また提案中以外にも、既に成約済であったり、失注してしまった商談のそれぞれ成功・失敗要因を分析することを案件管理と呼ぶ場合もあります。
今回は提案中の案件管理にフォーカスして話を進めてまいります。
案件管理のメリットとは
案件管理に取り組むメリットって何？
ズバリ、受注率アップが見込めるという点です
提案中の案件管理のメリットというか最たる目的は
受注率アップ
のためです。
受注率アップのために・・・
・商談中の案件の進捗を細かくチェックし、マネージャーが適宜アドバイスできるようにする
・営業担当者自身が漏れなく案件に対応できるよう自身の手持ち案件状況を適宜チェックする
という2点の水準を高めるために案件管理という手段が必要なのです。
案件進捗管理とは
案件の進捗管理って具体的に何をするの？
案件がどのような進展をしているかがパッと分かる状態、これが案件進捗管理ができていると言います
まず先に案件進捗管理の方法論について書いてみます。
営業担当者それぞれが抱える案件がどのように進展してきているのか
これがパッとわかることが案件進捗管理の目的です。
古くは週単位、さらには日単位の営業会議による口頭コミュニケーションによって案件の進捗状況を管理してきました。
（40代以上の皆さんはご経験があるはずです）
テクノロジーの発展により最近ではアプリやソフトを通じて案件進捗管理を行うことが一般的となりました。
ではITツールを通じてどんな情報を管理すれば「案件進捗管理が出来ている状態」になるかを述べていきます。
シンプルに書くと
・案件の内容（顧客の悩みや要望）
・案件に対して行ったこと（見積提出、個別提案の実施など）
・案件に対して今後やろうとしていること（営業担当者が考えている作戦のこと）
この3つです。
案件進捗管理でより具体的に必要な項目というと
A.顧客の検討背景
A.顧客が検討している他の商材（競合だけでなく他分野の商材も）
A.顧客にとって自社商材が有益な理由
B.受注予定日や成約予定日、売上予定日
B.予想受注額
C.実施プロセス（見積提出、個別提案の実施など）
C.見込度・確度ステータス
C.次のプロセスや作戦
最低でもこれらを管理すべきです。
Aは顧客理解や的を得た提案をするために必要最低限な情報群です。
Bは手持ちの案件の中から優先順位を決めるために必要な情報群。
Cは受注に向けてやるべきこと（Todo）を考えるために必要な情報群です。
ABCの情報があることで口頭コミュニケーションを取らず（マネージャー自身、そして社員の時間を奪わず）とも、案件の現状を把握できるようになります。
案件管理の必要性
口頭のほうが濃密なコミュニケーションが取れていいのでは？
口頭コミュニケーションでは案件受注に向けた対策に時間を割くべきです。現状把握を案件管理で済ましておくことで、より効果的な口頭コミュニケーションを取れるはずです
案件管理の目的は上でも書いたように商談をうまく進めることによる受注率アップです。
会議など口頭コミュニケーション、ITツールでの案件情報共有、いずれも案件管理のための手段です。
口頭コミュニケーションが間違いというわけではなく、むしろ全然OKだと思います。
ただ口頭だと現状把握に時間がかかり過ぎます。
受注率アップのための案件管理は大きく・・・
現状把握 と 受注のための作戦
この2つに分けられます。
現状把握についてはテクノロジーを活用してITで共有しちゃおうぜ！という最近の潮流で、効率的な案件管理手法です。
受注のための作戦については口頭のほうがより具体的で正しいアドバイスをマネージャーから得られる可能性が高いでしょう。
このようにITツールと口頭の両方を巧みに使いこなすことが今日の案件管理においては重要です。
案件管理の方法～ExcelとSFAどちらがいいのか～
案件管理を行うにあたってソフト（SFA）とExcelではどちらがいいの？
どちらも1つの手段に過ぎません。自社のITレベル（リテラシー）や風土に合った継続できる手段を選ぶことが大切です
案件管理をSFAとExcel、どちらでやるべきか？というご質問をよくいただきます。
結論としてはどちらでも構いません。
Excelなら費用を掛けずに取り組むことが出来ます。
SFAならばフォーマットもある程度用意されているので時間をかけず、進捗管理も柔軟に行うことができます。
大切なことは受注率アップという目的を達成するために継続できること、そして営業担当者に負担をかけないことです。
詳しくはコチラのブログをご覧ください。
案件管理 まとめ
案件管理を行わずして売上アップを目指すのは初めての土地でナビを使わず目的地を目指すようなものです。
データを効率的に集め、素早く分析し、改善を行う
がむしゃらに動くよりも、このように動いたほうが成功確率が上がることは間違いありません。
当ブログをご覧いただいた皆さまの会社で、まだ案件管理に取り組んだことがない場合は是非、はじめてみては如何でしょうか！？
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