SFAとは何なのか、簡単解説
改めてなのだが、SFAってそもそもなに？
SFAとは営業のPDCAを回すためのP・C・Aに必要なデータを蓄積して抽出するためのシシステムのことです
SFAとは何の略かというと、Sales Force Automationの略称で、日本では営業支援システムや営業管理システムと呼ばれたりします。
端的に言えば「営業に関わるデータを蓄積して、共有したり、分析するシステム」のことです。
もっと簡単に言うと営業専用データベースです。
特定のメーカーのシステムのことをSFAというのではなく、営業に関わるツール、システム群のことをSFAと言います。
※チープな例ですがビールでいうとキリン一番搾りとかスーパードライ、プレモルなどこれらは皆さんご存知の通り商品名です。ビールというのはそれらを括る商品分類で、SFAとはここではビールにあたります。EcreaやSalesCloud、eセールスマネージャーが商品名です。
ではSFAで何が出来るのかというと次の大きくは2つです。
・顧客や案件に関する情報の入力（データインプット）
・取引拡大や案件受注率アップのための分析（データアウトプット）
SFAの強みとは
SFAを導入することで社内の何が良くなるの？
SFAを導入すれば売上アップのボトルネック（阻害要因）が見えるようになります
SFAの強みとは売上アップに必要な様々な要因をつかむことが出来る点にあります。
一例を箇条書きすると・・・・
・取引中止や失注の敗因の蓄積による改善点がわかる
・新規取引や受注にいたった勝因の蓄積による強みや長所がわかる
・営業担当者それぞれの活動量がわかる
・営業担当者それぞれの受注数や受注率がわかる
・営業マネージャーの指示の内容がわかる
・顧客それぞれに対する対応内容がわかる
・顧客に関するあらゆる情報が集積される
・クレームや顧客からの要望がわかる
・自社の商材やサービスの強み弱みがわかる
上述したのはSFAを活用することで得られる情報（アウトプット）の一部です。
このように営業業務の改善に必要なあらゆる情報を集めることがSFA導入によって可能となります。
SFA導入で注意すべきは入力負荷
SFAを導入すれば良いこと尽くめということですか、何か気をつけるべきことやデメリットはあるの？
SFAを導入すれば売上アップのボトルネック（阻害要因）が見えるようになります
SFAを導入して活用することのメリットについて上述しましたが、SFAを導入した全ての企業がそのように上手くいくとは限りません。
もしSFAを導入するだけで上手くいくのであれば日本の全ての企業がSFAを導入しているはずです。
そうなっていないのには理由があるのです。
その理由とは「目的が不明確なままSFAを導入してしまうこと」です。
特に中小企業では社長が仲の良い経営者から
「ウチの会社はSFAを導入してとても上手くいっている」
という話を耳にして、SFAを導入したものの思うような成果に繋がらなかったというケースが多くあります。
SFAはあくまで営業をより良くするためのツールであり、手段です。
そのため目的をもって導入、運用する必要があります。
たとえば上に挙げたSFA導入のメリットを全て享受するためには、相応の情報量を入力せねばなりません。
そうなると営業パーソンには高い入力負荷がのしかかります。
すると、負荷が高すぎて入力を怠る営業パーソンが出てきてしまうのです。
その結果・・・
・入力が定着する前にSFAの運用を頓挫せざるを得ない・・・
・数名は入力しているものの役に立たないデータが蓄積されて改善に至らない・・・
といった惨事を招いてしまいます。
結果、SFAの運用は破綻し、使い物にならなかったというトラウマを抱えることになってしまいます。
SFA入力負荷と収集したいデータ量のバランスをとることがSFAの運用を定着させる上で重要です。
営業データ分析にあまり経験がない企業の場合は段階的な運用目標を掲げ、順々にステップアップすることを弊社ではオススメしています。
SFAとCRMの違いとは
SFAについてはよくわかったけど、CRMとは何が違うの？
SFAはCRMの中の営業に特化したシステムのことを指します
SFAと同じく顧客データを取り扱うITツールにCRMがあります。
CRMはCustomerRelationshipManagementの略称で、顧客と自社の関係性を管理するITツール群のことを指します。
ともに顧客にかかわるデータを管理することから
「SFAとCRMって何が違うの？」
とよく質問されます。
一言で言えば
営業に特化したCRM＝SFA
というように区別できます。
つまり下図の通りCRMの中にSFAという営業専用のジャンルがあるようなイメージです。
細かな区別はないので、別に区別する必要も無いと私は考えます。
上図をイメージとして持っておけばOKかと思います。
営業DXとSFA
DXを推進するにあたってSFAは役に立つの？
SFAを活用することができれば捨てる業務、集中する業務が見えるようになります
最後に近年唱えられているDXとSFAについて書いてみます。
企業内におけるDXを
「ITツールを活用して業務効率を高めて、コア業務に注力できるようになること」
だと定義した場合、まさに営業のDXにSFAは欠かせないツール（手段）です。
なぜならSFAを運用することで・・・・
・時間のかかっている顧客対応業務がわかる
・もっとも営業の手をとられている業務がわかる
・顧客それぞれの対応時間や対応量がわかる
・営業パーソン別の業務量がわかる
・受注や成約のために重要な営業活動（プロセス）がわかる
などなど非効率業務や重要な営業活動を特定することが可能となります。
DX化の対象とする業務がわかるようになるのです。
このようにSFAとはより効率、効果的な営業活動を行う上で必要なITツールです。
ここからは宣伝ですが、ITや営業管理ツールの活用に経験が乏しい企業や今のSFAを活用しきれていない方には弊社のEcreaが向いている可能性があります。
EcreaはSFA業界で初めて選んだ機能だけを導入することができるコーディネート型SFAとして多くの企業にご導入いただき、活用してもらっています。
SFAのご導入をお考えの企業の方は是非、お気軽にご相談ください。
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