株式会社Watrayコンサルティング様

質の高いお客様対応を実現するための必須ツール

今回は株式会社Watrayコンサルティングの平野社長と後藤専務にEcrea(SFA)導入前の課題と、導入後の効果についてお話を伺ってきました。
※Watrayコンサルティング様の事業内容について、詳しくは「保険代理店 Watrayコンサルティング社の営業」をご覧ください。(弊社が運営している営業ノウハウポータルサイトが開きます)

Ecrea(SFA)導入の背景

保険会社に勤めていた際には、お客様の住所や勤務先などの基本情報、および保険契約内容を本社がシステムで管理してくれていました。

保険代理店としてWatrayコンサルティングを創業して、お客様との取引(契約)が増えてきたところで顧客管理の壁にぶつかりました。

保険会社であれば、お客様との契約内容は「1人(お客様)対1社(保険会社)」です。
これが保険代理店の場合は「1人(お客様)対複数の保険会社」になります。
お客様との契約内容を照会したい場合、〇社(保険会社)のシステムにアクセスしたり、■社(保険会社)のシステムにアクセスして情報を参照しなければなりません。

お客様との契約内容をすぐに、そして一覧的に見ることが出来ないことがとてもストレスだったのです。

この課題を解決するため、当初はExcelで顧客台帳を作成しようと考えました。
しかし、Excelでは情報が縦横ぐしで参照できません。たとえば、Aさんというお客様がいた時に、Aさんの契約内容を参照することは可能です。けれどもお客様軸で台帳を作っていると、〇社の保険に加入している人を抽出しようとした時に手間がかかってしまうのです。

なのでその次に考えたのがAccessでの作り込みでした。
ところが今度は時間と手間の壁にぶつかりました。

営業活動など通常の業務を行いながら、データベースの構築を行おうとしたのですがまとまった時間が取れずなかなか進みませんでした

そんな折にEcreaと出会ったわけです。

Ecrea(SFA)の運用内容と効果

Ecrea(SFA)を導入してからは、保険会社に勤めていたころと同様の顧客管理および契約管理が出来ています。
データとして管理徹底しているのは法人情報(法人担当者情報)とお客様(個人)情報、そして契約情報です。

入力した顧客情報や契約情報をもとに・・・・

・契約情報の照会
・当月バースデーリストの抽出
(バースデーカードを送付するため)
・クリスマスに合わせて翌年のカレンダーをお送りする為のリスト管理
・主催するゴルフコンペのご案内リスト管理
・誕生日3ヶ月前リスト
(誕生日を過ぎると保険料が上がるので、誕生日前に最適な保険提案を行うため)
・決算月リスト
(決算の節税対策を提案するため)

上記は一例ですが、Ecreaの自動抽出リストを使って、対応すべきお客様の絞り込みを行っています。

これによって契約者のお客様満足度を高めたり、見込度の高いお客様に漏れなく提案活動すること、さらには営業機会を創出できるであろうお客様にアプローチすることが出来るようになりました。

また、Ecreaではお客様のタイプ(法人関連なのかドクター関係、はたまた個人なのか等)によって、管理フォーマットを変更できる点が気に入ってます。

効果に対してEcreaの費用は高い?安い?

他社と比べたことがないので、価格の基準が分かりません。
回答したら価格改定されそうなので、答えません(笑)

どういった企業がEcrea(SFA)を利用すべきか

保険代理店には必須だと思います。
また、保険代理店のように目に見えるモノのない商品・サービスを提供している会社には必要です。

さらに加えるなら、単発の取引ではなく、継続的に提案する機会のあるビジネスや、何年にもわたって契約してもらう必要のある商品・サービスならばEcreaで顧客管理を徹底すべきだと思います。