こんにちは！エクレアラボ営業部の大川です。

皆様は商談活動の中で提案書を書きますか？

私は結構書きます。
というか、新卒で入った会社が

「とにかく提案書を書けー！！！」

という営業風土でして、知らぬ間に書くことが当たり前になりました(^^;)

で、当時はというと、20歳そこその営業マン（私のことです・・）が偉そうに・・・

「貴社の課題」
「貴社の問題点」

といった具合にお客様から聞いたお悩みを課題とか問題点といったイヤーな表現に変えてわざわざツラツラ書き直したものを提出していました。
※もちろん、解決策も添えていましたが。

そうすると提案書を提出する商談は盛り上がることがあまり多くなく、受注・契約に至ることもあんまり・・・という感じでした。

以前の私は提案書を提出する商談を
『お客様の課題を共有して、解決策に合意を得て、クロージングする場』
と考えていたのです。

文面だけ見ると大筋間違っていませんよね。

これは経験豊富な営業マンだったり、ブランディングされている会社であれば効果を発揮するスタイルだと思っています。

しかし一歩間違うと、ただ自社の商品やサービスに照らし合わせて都合の良い課題を並べ、ドンピシャのように「ウチのサービスが当てはまります！」と書いているだけのようにお客様にも見抜かれてしまいます。

では、最近はどうなのかといいますと・・・

『お客様の課題を共有して、その課題を解決出来た時にはこんなにも明るい未来が待っています。ただこれって正解じゃないと思ってて、もっと明るい未来ってないですかねー』

という風に自分の案を説明し、更には一歩踏み込んだ疑問を投げかける資料を提案書と私は呼んでいます。

うーん、文字にするとこっちの方が分かりづらいですね(^^;)

前者との違いがハッキリしているのは提案書提出の商談をクロージングの場にするのではなく、更に明るい未来を描くためのたたき台として提案書というツールを利用しているということです。

ですから提案書に書いている内容に自信は持っているものの、提案内容が正解だとは思っていません。
提案書の内容をもとに、更にお客様のことを理解できるようになればいいなーと考えています。

このスタイルに変えたところ、これまで教えてもらえてなかった本音をポロッとこぼしてもらえたりして、真の課題とでも言うのでしょうか、そこに辿り着けたりします。

このように私の場合、提案書は時に・・・・
・提供製品（サービス）合意形成書　になったり
・目標設定確認書　になったり
・課題共有資料　になったり
・新たな目標像を一緒に創るための土台資料　になりえます。

【質問】自社のサービスを押し付ける提案書になってませんか？

きっともっとイイ書き方があるはずです。

提案書については私も方針がブレていくはずですのでもっと良い案でたらまたメルマガで書きますね！