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SFA運用失敗 パターン1~運用キーマンがカギを握っている!?~

SFA運用失敗 パターン1

こんにちは、エクレアラボの高山です!

本日も、SFA導入の検討手順や運用時の注意点などについて、我々の持っているノウハウを
皆様にお伝えしていきます。

8月もあっという間に最終日ですね。最近の東京は雨が降ったりやんだりと
どんよりした天気が続き、洗濯物の乾きが悪く困っております。

そんなどんよりな東京の天候に合わせて、本日の第7回のテーマは少しどんよりした

~SFA運用失敗 パターン1~

です。

前回までは運用を成功させるためのポイントについて、解説しましたが
本日は少し視点を変えて、SFA運用の失敗について解説していきます。

SFA運用の失敗といっても、いくつかのパターンがあり、大きく分けると
5つのパターンに分けることができます。

本日は1つ目の運用失敗パターンについてお伝えします。

過去のSFA運用・導入に関する記事はコチラをクリックしてください。

<推進役・運用キーマン不在>

1つ目のSFA運用失敗事例は「推進役・運用キーマン不在」による運用失敗です。

 

営業支援システムという言葉の通り、「システム」という側面上、検討時に
社内のシステム担当者の方が先頭に立って検討を進めていく役割を任せられる
ことが多いのですが、実際に導入が確定し、運用が始まると、システム担当者
の方の手を離れて、システムが運用されていきます。
その時に、ついつい運用推進役を決めずに、運用してしまい、
いつの間にか運用が頓挫してしまうことがあります。

SFAは導入準備も大切ですが、運用開始した後も、自社の状況に合わせて
柔軟にシステムの設定を変更したり、定着に向けた社内フォローをしていく
必要があるのですが、その際に、旗振り役をする人が明確になっていない為に
入力が定着しなかったり、活用が拡がらなかったりして、せっかく導入したSFAも
活かすことが出来ず、運用が失敗してしまうことがあるのです。

<推進役・キーマンを明確に>

そこで、運用をスタートする際には、推進役・運用のキーマンを明確にして
運用をスタートさせましょう。
 
定着する上で一番効果的なのは、「社長」が推進役となることですが、
日々の業務にプラスして、SFAの細かい運用状況までフォローするのは、
大変な場合も多いので、一般的には「営業部長」などの営業責任者が
推進役となることをお薦めします。

営業支援システムは、主に「営業力を強化」するための様々な課題を
解決するために、導入することが多いですから、営業部長がゴールを
しっかりと見据えて、運用の定着を図っていくことが重要です。

もちろん、検討時から引き続き、「システム担当者」が推進役を担う事も
可能です。検討段階から、様々な視点で自社のSFA運用について考えています
から、そのままシステム担当の方は推進役となることで、スムーズに
定着が図ることも可能です。

ただし、システム担当者が推進役となる際に、注意しなければならない点もあります。

<推進役選定時の注意点>

SFA運用の推進役として、システム担当者やITに強い若手の営業担当者がその役割を
担う際には、注意点があります。

 

それは、「目に見えない社内のパワーバランスをクリアしておく」ことです。

推進役よりも社歴の長い営業マネージャーなどが原因で運用が上手くいかない場合に
システム担当者や若手営業が推進役になっていると、ついつい「遠慮」してしまい、
改善に向けた「指示が出しづらい」状態になり、そのまま運用が頓挫してしまう
ことがあるのです。
そうならないためにも、
・導入スタート時にSFA運用に関しては、推進役の指示に従うことの共有
・推進役を社長直下のSFAプロジェクトのリーダーのような扱いにする
・将来の懸念事項となりそうな社員に事前に理解と協力を求めておく
など、社内のパワーバランスによる運用定着に向けた障害が発生しないように、
事前にケアしておくといいでしょう。

<運用失敗パターン1のまとめ>

推進役・運用キーマン不在による運用失敗にならないためにも
・社内の状況にあわせた推進役の選定
・推進役を中心としたSFA運用定着のための社内フォロー
・推進役の立場を理解した社内協力体制の構築
を実施していきましょう。

過去のSFA運用・導入に関する記事はコチラをクリックしてください。

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