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大企業の営業支援システム(SFA)の活用ポイント

大企業におけるSFA活用のポイント

こんにちは、エクレアラボ営業部です!

前回、前々回と「企業規模別の営業支援システム(以下、SFA)の活用ポイント」についてお伝えしました。

ラストの今回はは私が考える大企業におけるSFAの活用ポイントを紹介します。

【大企業(営業人員101名以上の場合)に必要なSFA機能】
・訪問内容分析機能
・商談プロセス分析機能
・カスタマーボイス(市場・お客様)収集機能
・システム間連携モジュール

営業パーソンが100人を超えると、各人の営業能力にかなりバラつきがあり、それに頭を悩ましている経営幹部や営業マネージャーの方も多いのではないでしょうか?

大企業においてSFAを用いる際の、大切なポイントは「営業パーソンの営業力水準を高めること」です。

ここで大前提を申し上げますと営業支援システム(SFA・CRM)はスーパー営業マン・営業ウーマンを育てるための道具ではないということです。
スーパー営業パーソンになるにはその人の資質に拠るところが多く、データ分析をいくらしようとも育てることがとても困難です。

では育成面においてSFAがどのように役に立つかというと上述の通り「営業力の水準を高める」ということになります。

そのために必要となるシステム面の機能が「訪問内容分析機能」と「商談プロセス分析機能」です。
100人以上の営業組織を最も成功率の高い方法を示すためのデータをこれらの機能を活用して、収集するわけです。
いわゆる『営業プロセスマネジメント』ってやつですね。

極端な例を出しますと・・・・

エクレアブログ20141217

自社の営業プロセスをデータとして集めて並べてみて、このような情報が得れたとしましょう。
そうするとどうでしょうか?何か見えてきませんか?
・商品やサービスの価格設定が間違っている?
・営業担当者の見積書の出し方に問題がある?(お客様の空気感をくみ取らずに定価で出してない?)
・そもそも商品があまり良くない?(でも受注出来ているもんな・・・)

営業プロセスのデータがあることでこのように原因を想像できますよね?

で、上述のように原因と思われるものを列挙していき、対策を練っていく、
その実施状況をまたSFAで分析する、そして再び対策を・・・・・とこのサイクルを回していくのです。

そうすると、
「5%の値引きを最初から提示することで受注率が格段に上がった!」 とか
「商品をマイナーチェンジしたらこれまで通りの価格提示でも受注が増えた!」といった風に全社的に実施すべき理想の営業プロセスに近づいていくことが出来るようになるわけです。

よって繰り返しとなりますが大切なことは・・・

エクレアブログ20141217_2

このプロセスを組織的に回すということです。
「営業プロセス改善のための改善組織化プロセス」とでも言いましょうか。プロセスと改善ばっかり出てきてダサダサですが(^^;)

でもまぁ、こんな風にして全社的な受注率を高めるために「最低限やるべきこと徹底する」ための材料を見つけることを目的としてSFAを活用することが大企業におけるポイントです。

そしてやるべきことを徹底していく過程で営業パーソンは現場=お客様の声を聴き、より良い製品を作るための製品開発のヒントお届け人にならなければなりません。
そこで必要となるのが市場の要望(カスタマーボイス)収集機能です。

些細な要望でも全社に届けるためにITを活用するというわけです。

開発企画や商品企画部ではこのカスタマーボイスをもとに製品改良や新商品開発を実施していく、こういう流れになると製品もお客様の求めるものとなり、一定の販売が約束されるはずです。

最後に大企業ではシステム連携が重要となります。
なぜか!?
中堅企業以下ではシステムがバラバラであっても人力でどうにか運用してもさほど問題になりませんが(システム間が連携していることに越したことはありませんが(^^;))、大企業だと1つの情報入力の工程に二重入力という手間がかかるとするとその手間が営業人員分、掛け算となって無駄な工数=時間という資源が積み重なってしまいます。

なので、販売管理システムや在庫管理、スケジュール管理システムとは出来る限り連携したSFA・CRMを求めることが手間というコストを削減する意味でとても重要になってきます。

如何でしたでしょうか?
今回もあくまで大企業におけるSFA活用ポイントを一般論としてまとめました。

SFA活用のポイントは各企業が抱える営業課題や営業組織の成熟度に応じて当然変わってきますので、どうぞお気軽にご相談ください!

過去のSFA運用・導入に関する記事はコチラをクリックしてください。

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